No começo de toda empresa, é comum que as vendas aconteçam de forma improvisada. O dono vende, o sócio ajuda, alguém responde no WhatsApp… e as coisas vão acontecendo. Mas com o tempo, essa abordagem começa a travar o crescimento — e aí surge a necessidade de montar um time de vendas estruturado.
Só que aí vem a dúvida: por onde começar? Quais são os papéis certos? O que eu realmente preciso agora — e o que pode ficar pra depois?
Neste post, a gente vai te mostrar como montar um time de vendas eficiente, mesmo que você ainda esteja nos estágios iniciais da operação. Vamos falar sobre os papéis mais importantes, como organizar o fluxo entre eles e quais decisões são fundamentais nessa construção.
Quais são os papéis dentro de um time de vendas estruturado?
Um time de vendas bem estruturado normalmente é dividido em três funções principais. Cada uma delas cuida de uma parte específica do funil comercial, garantindo fluidez, foco e eficiência em cada etapa:
– SDR (Sales Development Representative): responsável por prospectar, abordar e qualificar os leads. Ele abre o caminho.
– Closer (ou Executivo de Vendas): é quem entra em cena quando o lead já está qualificado. Apresenta a proposta, negocia e fecha negócio.
– CS (Customer Success): entra após o fechamento da venda. Seu papel é garantir que o cliente tenha sucesso com o que comprou e continue por perto — ou compre mais.
Esse modelo é conhecido como “especialização por etapa do funil”, e ele funciona porque evita que uma única pessoa tenha que fazer tudo — o que, na prática, quase sempre gera gargalo e queda de performance.
Se a equipe for maior, ainda dá pra incluir funções como pré-vendas inbound, BDRs (para outbound mais pesado), gestores de vendas e até apoio de marketing no início do funil.
Como montar uma estrutura mínima de vendas e começar do jeito certo
Se você ainda está nos estágios iniciais ou tem uma operação mais enxuta, a boa notícia é que dá pra montar um time de vendas funcional sem contratar um batalhão.
O segredo está em escolher bem os papéis e distribuir as funções com inteligência. Em muitas empresas pequenas ou em crescimento, a estrutura mínima mais comum é:
– 1 SDR: responsável por buscar, abordar e qualificar os leads.
– 1 Closer (ou até o próprio fundador): que assume as reuniões e fecha os contratos.
– 1 apoio pós-venda (ou o próprio vendedor): que faz o onboarding e garante que o cliente comece bem.
Esse formato funciona porque cria foco: o SDR não precisa se preocupar em vender, só em trazer boas oportunidades. O closer não precisa perder tempo com lead frio. E o cliente é bem cuidado desde o início.
Com o tempo, conforme o volume aumenta, você pode ir especializando ainda mais, criando camadas e até automatizando parte dessas funções.
Como montar seu time de vendas na prática: o que observar, onde buscar e como não errar na escolha
Montar um time de vendas não é só sair contratando gente boa de papo. Vender exige método, inteligência emocional, organização e capacidade de seguir processos — e tudo isso precisa ser considerado desde o início.
Aqui vão os pontos mais importantes pra montar esse time com o pé direito:
1. Escolha o perfil certo pra cada função
O SDR, por exemplo, precisa ser resiliente, proativo, bom ouvinte e gostar de rotina com alto volume de contatos. Já o closer precisa ter poder de argumentação, saber lidar com objeções, controlar o tempo da negociação e inspirar confiança.
Evite contratar um único perfil “comercialzão” e querer que ele faça tudo. Você vai perder eficiência e provavelmente desmotivar o profissional.
2. Contrate pelo comportamento, treine pela técnica
Muitos talentos promissores vêm de áreas diferentes e se adaptam rápido com um bom treinamento. Então foque em pessoas com atitude, disciplina e disposição pra aprender — especialmente pro papel de SDR. Ferramentas e scripts são fáceis de ensinar. Comprometimento, nem tanto.
3. Use sua rede antes de abrir vagas
Antes de publicar em sites de vagas, ative seu networking. Muitas vezes, alguém da sua rede conhece alguém com perfil ideal — e esse tipo de indicação costuma trazer gente mais alinhada com a cultura da empresa.
4. Defina metas realistas e processos claros desde o começo
Não adianta contratar e jogar a pessoa na fogueira. Estruture um onboarding, defina metas alcançáveis (especialmente nos primeiros meses) e mapeie o que deve ser feito em cada etapa do funil.
5. Use ferramentas simples, mas que tragam visibilidade
Mesmo que o time seja pequeno, use um CRM (pode ser gratuito no começo), organize os fluxos e registre tudo. Isso vai te dar clareza sobre o que está funcionando e facilitar muito na hora de escalar.
Conclusão
Montar um time de vendas estruturado não é sobre quantidade — é sobre clareza de papéis, foco em cada etapa do funil e alinhamento com a estratégia da empresa. Mesmo em operações pequenas, quando cada função é bem definida, os resultados aparecem mais rápido, com menos desperdício de energia e muito mais controle.
Começar com uma estrutura mínima, mas bem pensada, é o caminho mais inteligente pra quem quer crescer de forma sólida. E conforme o volume de leads e oportunidades aumenta, você vai poder expandir com mais segurança, eficiência e previsibilidade.
No próximo conteúdo, a gente vai mostrar como até empresas que ainda não têm essa estrutura montada podem começar do jeito certo — usando SDR com apoio de IA pra acelerar os primeiros passos com mais inteligência.
